Fenalco Informe de resultados · Meta Ads × Zoho CRM

Embudo comercial

Cómo avanza el lead desde la pauta hasta la afiliación. Mayo 2025 – agosto 2026.

Leads Meta
5.759
Leads Zoho
3.825
Contactados
2.062
Agendados
1.488
Ganados
126
Lectura
—
01

Objetivo y proceso

cómo debe fluir el dato

Consolidar un embudo donde la pauta digital y el equipo comercial operen en sincronía, con trazabilidad del dato desde el origen en Meta Ads hasta la conversión en el CRM.

  1. 1
    Pauta en Meta Ads

    El lead nace con etiquetas de origen: campaña, conjunto de anuncios y anuncio.

  2. 2
    CRM

    El lead viaja por API directo a Zoho y debe entrar con su etiqueta de origen intacta.

  3. 3
    Calificación comercial

    El equipo califica el lead: de mala calidad, con motivo de pérdida; o de calidad, en proceso y ganados.

  4. 4
    Looker Studio

    Cruza los datos de la pauta con el estado del lead en el CRM.

  5. 5
    Análisis de datos

    Con la información cruzada de la plataforma de pauta y el CRM.

  6. 6
    Optimización por calidad

    Se optimiza la pauta según qué campañas producen leads que cierran, no solo leads baratos.

Cómo leer este informe

Cada sección toma una etapa del embudo y muestra cuánta gente llega, cuánta se queda por el camino y cómo evoluciona mes a mes.

Los negocios ganados se toman de la base de afiliados de Fenalco, filtrada por las fuentes de pauta digital gestionadas por la agencia; ese registro empieza en julio de 2025.

02

Meta vs. Zoho

¿cuántos leads llegan al CRM?
Leads Meta
5.759
Leads Zoho
3.825
66,4%
Faltan
1.934
33,6%

Cada vez se pierden menos leads

En mayo-septiembre 2025, solo 47 de cada 100 leads de Meta llegaban a Zoho. Hoy llegan 94 de cada 100.

03

Embudo

el recorrido completo
Leads Zoho
3.825
66,4% de 5.759 Leads Meta
Contactados
2.062
53,9% de 3.825 Leads Zoho
Sin contactar
1.763
46,1% de 3.825 Leads Zoho
No se logró contacto
209
10,1% de 2.062 Contactados
Agendado
1.488
72,2% de 2.062 Contactados
No interesado
783
38,0% de 2.062 Contactados
Ganado
126
6,1% de 2.062 Contactados
Perdido
938
45,5% de 2.062 Contactados
Seguimiento
278
13,5% de 2.062 Contactados
04

Leads vs. Contactados

¿cuántos leads se gestionan?
Leads Zoho
3.825
Contactados
2.062
53,9%
Sin contactar
1.763
46,1%

No es que no se trabajara: no se registraba

En mayo-septiembre 2025, apenas el 0,9% de los leads quedaba con un estado actualizado en el CRM. Hoy es el 94,8%. El equipo comercial empezó a registrar mejor cada gestión, y por eso las cifras de aquí en adelante son mucho más confiables.

05

Contactabilidad

¿se logra hablar con el lead?
Contactados
2.062
No se logró contacto
209
10,1%

Contactado no es lo mismo que hablado

Un lead queda «contactado» apenas el asesor lo intenta llamar, aunque nunca conteste. El 10,1% que aparece como «no se logró contacto» mide justamente eso, y solo se registra bien desde noviembre de 2025. Agosto todavía no tiene este dato cargado.

06

Contactado vs. Agendado

¿cuántos aceptan una cita?
Contactados
2.062
Agendado
1.488
72,2%
No interesado
783
38,0%

No se agenda menos: ahora se mide mejor

De cada 100 contactados, antes se agendaban 85 citas; hoy se agendan 41. No es que el equipo cite menos — antes se contaba a menos gente como «contactada», así que el número salía más alto de lo real. No es un retroceso.

07

Agendado vs. Ganado

¿cuántas citas terminan en afiliación?
Agendado
1.488
Ganado
126
6,1% de contactados
Seguimiento
278
13,5% de contactados

Lo mismo pasa con el cierre

El cierre sobre contactados bajó de 7,8% a 3,9%, por la misma razón que el agendamiento: antes se contaba a menos gente como «contactada», así que el número salía más alto de lo real. No es un retroceso.

Esta sí mejoró, de punta a punta

Ganado sobre leads de Meta se triplicó: de 1,1% a 3,5%. Hoy se necesitan 29 leads para lograr una afiliación, contra 91 hace un año. Y por cada peso invertido en pauta, hoy se recuperan 6,72 pesos en cuotas, contra 4,49 hace un año.

Retención

De los 126 afiliados de pauta digital ganados entre julio de 2025 y agosto de 2026 (Facebook Ads, ig, fb, Meta Ads, Landing Mercadeo, Pauta WhatsApp), 81 siguen activos (64,3%).

08

Motivos de pérdida

¿por qué no cierran?
MotivoCasos
2025		% de
contactados		Casos
2026		% de
contactados
No se logró contacto469,1%16317,8%
Inactividad prolongada163,2%343,7%
No le ve valor a la afiliación o el servicio20,4%182,0%
No tiene presupuesto40,8%171,9%
Información errada10,2%80,9%
Está fuera de Antioquia00,0%20,2%
No tiene cámara de comercio20,4%10,1%
Total7114,1%24326,5%

Estas cifras van de noviembre de 2025 en adelante — antes, el archivo de motivos repetía un acumulado viejo que no servía para comparar mes a mes. Por eso 2025 son solo 2 meses (nov-dic, 503 contactados) y 2026 son 7 (ene-jul, 916 contactados); el % es sobre los contactados de cada periodo, para que la comparación no dependa de que un periodo sea más largo que el otro. Con esa base, la pérdida sí subió: de 14,1% a 26,5% de los contactados.

09

Inversión y CAC

¿cuánto cuesta cada afiliación?
Inversión
38,9M
$38.877.600
CPL
$6.751
inversión ÷ leads Meta
Leads por cierre
46
2,19% de conversión
CAC
309K
$308.552
Retorno año 1
6,2x
$242.745.000 en cuotas
Payback
1,92
meses
MesInversiónLeads MetaCPL Ganados
creados		Ganados
convertidos		Valor
cuotas		CACRetorno
May 2025$00—10$0——
Jun 2025$1.337.482522$2.56200$0——
Jul 2025$2.159.886462$4.67526$6.492.000$359.9813,01x
Ago 2025$1.819.559327$5.564112$15.740.000$151.6308,65x
Sep 2025$4.782.0991.329$3.598111$23.133.000$434.7364,84x
Oct 2025$2.972.136464$6.405911$24.715.000$270.1948,32x
Nov 2025$2.968.162437$6.792912$22.665.000$247.3477,64x
Dic 2025$2.956.988337$8.774310$12.984.000$295.6994,39x
Ene 2026$1.927.659289$6.67088$14.135.000$240.9577,33x
Feb 2026$2.413.572282$8.55918$15.284.500$301.6966,33x
Mar 2026$1.966.547162$12.13938$16.318.500$245.8188,30x
Abr 2026$1.957.18987$22.49634$8.618.500$489.2974,40x
May 2026$2.833.913138$20.53653$4.367.000$944.6381,54x
Jun 2026$2.916.824177$16.47977$17.352.500$416.6895,95x
Jul 2026$2.953.419285$10.363119$19.651.500$328.1586,65x
Ago 2026$2.912.165461$6.317917$41.288.500$171.30414,18x
Total$38.877.6005.759$6.75173126$242.745.000$308.5526,2x
 Ganados creados (total 73): de los leads generados ese mes, cuántos ya cerraron a hoy — sube con el tiempo, así que los meses recientes se ven bajos porque aún les falta madurar. Ganados convertidos (total 126): afiliaciones firmadas ese mes, sin importar cuándo nació el lead. Valor cuotas: la cuota real de esos afiliados convertidos, sumada — es lo que se divide entre la inversión para dar el retorno. El CAC es indicativo: la inversión se cuenta por mes de gasto y el cierre por mes de cierre, con un desfase de uno a dos meses. Esta tabla llega hasta agosto 2026, igual que las secciones 02, 03, 04, 06, 07 y la sección 10. Las secciones 05 y 08 siguen hasta julio porque les falta cargar agosto.

El costo cambió porque la estrategia cambió

El CPL más bajo del periodo fue en 2025, cuando la pauta optimizaba por costo por lead. Desde entonces la optimización prioriza calidad sobre costo — un CPL más alto pero coherente, buscando leads que sí conviertan. Por eso llegó a $22.496 en abril, su punto más alto, y bajó a $6.317 en agosto, el más bajo desde septiembre de 2025. El costo por afiliación tuvo un giro similar: $944.638 en mayo, $171.304 en agosto. Parte de este vaivén también coincide con el ajuste en cómo el equipo comercial registra los leads (sección 04).

10

Distribución mensual

volúmenes y tasas, mes a mes

Volúmenes

FechaLeads
Meta		Leads
Zoho		Contac-
tados		 Sin
contactar		Agen-
dado		No inte-
resado		 GanadoPerdidoSegui-
miento
May 2025018541811915160
Jun 20255221101142000
Jul 2025462368636211627652
Ago 2025327372037297441210
Sep 20251.329308130794211100
Oct 202546443721322414759117333
Nov 2025437382294882141021213562
Dic 202533729120982116641010034
Ene 20262892161793716784811845
Feb 20262821108129594987523
Mar 2026162624814375788626
Abr 2026873330318504385
May 2026138132129347493579
Jun 2026177178174477357508
Jul 20262852822757122439553
Ago 202646145841939154821713928

Tasas

FechaZoho
÷ Meta		Contactados
÷ Zoho		 Sin contactar
÷ Zoho		Agendado
÷ Contactados		 No interesado
÷ Contactados		Ganado
÷ Contactados		 Perdido
÷ Contactados
May 2025—2,2%97,8%475,0%375,0%25,0%150,0%
Jun 20252,1%0,0%100,0%————
Jul 202579,7%1,6%98,4%1933,3%450,0%100,0%83,3%
Ago 2025113,8%0,0%100,0%————
Sep 202523,2%0,3%99,7%9400,0%2100,0%1100,0%0,0%
Oct 202594,2%48,7%51,3%69,0%27,7%5,2%34,3%
Nov 202587,4%77,0%23,0%72,8%34,7%4,1%45,9%
Dic 202586,4%71,8%28,2%55,5%30,6%4,8%47,8%
Ene 202674,7%82,9%17,1%93,3%46,9%4,5%65,9%
Feb 202639,0%73,6%26,4%72,8%60,5%9,9%92,6%
Mar 202638,3%77,4%22,6%77,1%118,8%16,7%179,2%
Abr 202637,9%90,9%9,1%60,0%166,7%13,3%126,7%
May 202695,7%97,7%2,3%36,4%38,0%2,3%44,2%
Jun 2026100,6%97,8%2,2%44,3%20,1%4,0%28,7%
Jul 202698,9%97,5%2,5%44,4%15,6%3,3%20,0%
Ago 202699,3%91,5%8,5%36,8%19,6%4,1%33,2%
Cierre

La brecha de datos es la mayor oportunidad

El éxito no está solo en la tecnología, sino en la integridad de la información: estandarizar la captura de motivos de pérdida y asegurar que el 100% de los leads mantenga su trazabilidad desde la pauta hasta el CRM.

6,2xretorno del primer año, cuota real
11

Evolución trimestral

cómo cambió cada etapa en el tiempo

El acumulado del periodo esconde la evolución. Esta tabla la muestra por trimestres; el detalle de cada lectura está en la sección correspondiente más arriba.

EtapaMay–sep 25Oct–dic 25 Ene–mar 26Abr–ago 26Tendencia
Integración · Zoho ÷ Meta
Los leads que sí llegan al CRM		47,1%89,7%52,9%94,3%▲ +47,2 pts
Gestión · Contactados ÷ Zoho
Los leads que el equipo trabaja		0,9%64,5%79,4%94,8%▲ +93,9 pts
Sin gestionar ÷ Zoho
Inventario que nadie tocó		99,1%35,5%20,6%5,2%▼ -93,9 pts
Agendamiento ÷ Contactados
El denominador cambió de calidad entre periodos		—66,6%85,4%40,7%no comparable
Cierre ÷ Contactados
El denominador cambió de calidad entre periodos		—4,6%7,8%3,9%no comparable
De punta a punta · Ganado ÷ Leads Meta
La métrica limpia: no depende del CRM		1,1%2,7%3,3%3,5%▲ +2,4 pts
Leads por cierre
Cuántos leads cuesta una afiliación		91383129▼ 68%
CPL
Lo que cuesta cada lead		$3.825$7.187$8.605$11.824▲ 209%
CAC
Lo que cuesta cada afiliación		$348.242$269.615$262.824$339.338▼ 3%
Retorno
Cuotas generadas por cada peso invertido		4,49x6,78x7,25x6,72x▲ +50%
 Las tasas internas del embudo no se calculan en may–sep 2025: en ese periodo el CRM apenas registraba estados y el denominador no refleja la operación real. El retorno usa el valor real de cuota de cada afiliado (Afiliados_Mercadeo.xlsx).